Definindo um modelo de negócio para o seu E-Commerce

O que é o seu E-commerce? Como ele funciona, quais os seus diferenciais? Quais os seus objetivos e valores? Essas são as perguntas mais básicas que um empreendedor precisa fazer a si mesmo e a seus associados no momento em que decidem iniciar suas empreitadas no comércio eletrônico. Sem as respostas claras, é certo de que o tempo as mostrará de maneiras não muito agradáveis, podendo ruir o seu negócio.

Portanto, para que seu e-commerce possua o diferencial necessário para garantir seu sucesso, é preciso organizar um modelo de negócios dinâmico, de acordo com seus objetivos e visões de mercado, e que permitam uma gestão mais nítida e planejada.

Existem diversos métodos que podem ajudá-lo a definir um modelo de negócio para seu e-commerce. Para facilitar a sua definição, separamos tópicos que, unidos, deixarão seu negócio mais promissor.

Canvas – Desenhando seu modelo de Negócio

O método Canvas tem sido um dos mais bem aceitos para empreendedores iniciantes e experientes. Permitindo uma fácil organização de ideias e aspectos do seu negócio, é possível literalmente desenhar o seu negócio, apresentando suas propostas de produtos, mercado, tipos de público, estrutura que sua loja virtual precisa, entre outros pontos importantes.

Basicamente, o Canvas divide os pontos mais importantes do negócio em colunas, abordando o que o negócio pretende oferecer aos clientes; quem são estes clientes, e como eles podem ser alcançados; As estruturas que o negócio precisa inicialmente para que funcione; os custos para levantar o negócio, entre outros fatores. Confira um modelo abaixo:

O Canvas é prático por dar aos empreendedores a possibilidade de enxergar o seu negócio como um todo, permitindo a realocação, inclusão ou exclusão de aspectos que sejam inerentes a seus projetos e objetivos. E ao contrário do que possa parecer, o Canvas pode ser incluído a qualquer momento do seu e-commerce, como parte de análises e novos planejamentos.

A análise SWOT

Esta é uma análise comumente realizada por profissionais de marketing para estabelecer qual a posição de determinada empresa no mercado, mas que qualquer empreendedor precisa ter conhecimento de modo a observar com mais atenção a direção do seu negócio.

A Análise SWOT (sigla para Strenghts, Weakness, Opportutinities e Threats) é uma pesquisa realizada onde é possível estabelecer quais são os pontos fortes da empresa, os pontos fracos, quais as oportunidades que o mercado oferece, e as possíveis ameaças.

Quanto aos pontos fortes e fracos, estes devem ser avaliados dentro da empresa, com funcionários, profissionais de marketing e gestão, além de avaliação pessoal; e fora da empresa, através dos feedbacks dos clientes. Quanto a oportunidades e ameaças, estas devem vir tanto de análises do seu próprio segmento, como de contextos fora de sua área. Promoções sazonais, eventos especiais, e crescimento inesperado de concorrentes são alguns dos exemplos que podem ser atribuídos a oportunidades e ameaças. Confira o exemplo:

Fazer uma análise SWOT antes de definir o planejamento do seu e-commerce facilita as atividades a curto, médio e longo prazo, além de oferecer parâmetros que garantem aos gestores  não se perderem em seus projetos. Combinado ao Canvas, citado acima, você terá todas as ferramentas para levantar o seu negócio.

Mas ainda falta um ponto essencial: para você e sua equipe, o e-commerce pode ser bem claro, mas e os clientes? Para isso, você deve criar a identidade de sua loja. E isto vai além de uma logomarca, ou uma frase de efeito, a identidade vem através de histórias.

Criando um Storytelling

O storytelling é justamente a ferramenta que transforma todas as suas visões e objetivos em histórias palpáveis nas quais o público decidirá segui-lo ou não com seu negócio. Dependendo do alcance que deseja, é possível criar narrativas completas para o seu e-commerce. A maneira como ela será contada pode variar muito de acordo com sua abordagem, como vídeos, blog, campanhas de marketing, etc.

Para que essa mensagem seja expressiva e certeira, os processos indicados acima podem ajudá-lo. Porém, nunca deixe o fator emocional de lado: muitas pessoas se conectam a suas preferências pelas emoções tocadas pelas histórias. Tenha certeza de que sua história faça o mesmo, e não de maneira gratuita ou apelativa.

Acertando o Mercado e o Segmento

Virtualmente, qualquer produto pode ser encontrado e vendido, pois há públicos para eles. Uma vez que não encontram no comércio regular, e quando encontram podem estar a preços muito maiores do que gostariam, as lojas virtuais podem preencher tais lacunas.

E para atingir esses nichos, o melhor modelo para o e-commerce é o Long Tail. Popularizado por Chris Anderson em 2005, o termo se refere a estabelecer como diferencial o seu nicho, e a partir dele trazer outros produtos relacionados que mantenham o interesse, que por sua vez atraem outros públicos. Normalmente utilizados em táticas de SEO, o Long Tail pode ser facilmente aplicado.

Vejamos um exemplo: o nicho “nerd” há alguns anos atrás era formador por produtos específicos na internet, quadrinhos, séries de TV, ciência, entre outros tópicos relevantes para a cultura em questão. Atualmente, com a popularização do nicho, existem diversas abordagens para públicos mais específicos dentro deste mercado, como action figures, acessórios para casa, decoração, etc.

Dependendo do seu segmento, é interessante oferecer a seus clientes a capacidade de personalização dos seus produtos. Se o seu nicho permitir essa possibilidade, seus clientes terão um papel ainda mais importante, uma vez que eles podem colocar sua marca pessoal nos seus produtos, e garantir ainda mais sua identidade própria.

A importância do Modelo de negócio e a Proposta de Valor

Todo negócio possui um objetivo mais específico do que apenas crescer e se manter. Ter um foco e uma proposta mais assertiva de trabalho é necessária para que seus primeiros meses e até anos de negócio sobrevivam e gerem os lucros desejados. Para tanto, a primeira pergunta importante ao criar o seu e-commerce é: ele será B2C ou B2B?

B2C ou “Business to Costumer” - direcionada diretamente para o cliente final. Em uma analogia simples, ele seria como o comércio varejista, com o único propósito de consumo.

B2B ou “Business to Business” -  direcionado para outras empresas, incluindo revendedoras, distribuidoras, importadoras, ou indústrias em geral. Aqui, o consumo não é o único tipo de atividade, uma vez que as negociações também são com outras pessoas jurídicas, podendo haver revendas também.

Exemplo: Uma loja de roupas, por exemplo, que atenda diretamente o grande público, é um e-commerce B2C, visando o comércio direto com os clientes finais. Já um fabricante de tecidos, com uma plataforma de vendas para lojas, estilistas e outros profissionais do ramo, seria um E-commerce B2B, voltando seu comércio para outras empresas.

A escolha do tipo de negócio interfere diretamente no público que você deseja atingir, mas veremos este ponto em maiores detalhes adiante. O que importa agora, é que a escolha do seu modelo de negócio, e sobretudo, na sua Proposta de Valor, que é simplesmente o que o seu negócio oferece. É como ele irá beneficiar seu público-alvo em termos de atender necessidades. Se já tem alguma noção do que vai oferecer, encaixá-lo nos tipos B2C e B2B não é complicado. Mas tenha em mente que não se trata exatamente de suas visões pessoais, mas sim de como elas atenderão as necessidades do seu cliente.

Uma vez definido qual o seu tipo de negócio e qual a proposta dele, é hora de conhecer o seu público-alvo a fundo, e como interagir com ele das melhores formas.

O Público-Alvo

O público-alvo deve ser o seu principal foco uma vez que as estruturas financeiras tenham sido estabelecidas. Conhecer suas características mais importantes, particularidades, e onde eles estão facilitam muito a sua abordagem por conta da restrição. 

Entre as características inerentes que valem ser analisadas para definir o seu público-alvo estão as seguintes:

Idade: inclua aqui faixa etária, como crianças, adolescentes, adultos, idosos.

Sexo: um dos pontos mais importantes, já que existem lojas apenas masculinas e outras apenas femininas. Caso o E-Commerce atende os dois sexos, não seria nada legal mandar um e-mail marketing com promoções masculinas para um público feminino não é mesmo?

Localização: é de suma importância saber aonde o seu cliente está, para que as promoções sejam favoráveis.

Profissão e/ou Atividades: enquanto as profissões são mais relacionados ao público jovem adulto em diante, as atividades podem incluir hobbies (práticas de esportes, coleções, entre outras atividades) ou algo que não envolva diretamente a profissão.

Escolaridade: necessária para definir aspectos como linguagens e maneirismos por exemplo.

Condição Financeira: se o público-alvo faz parte da Classe A, B, C, entre outras. Com isto em mente, seus produtos e valores devem vir de acordo.

Um outro aspecto importante a ser agregado na definição do seu público é onde eles podem ser encontrados. E apesar das redes sociais serem o principal chamariz tanto para pesquisas como para canais de comunicação, o que não é errado, existem tantos outros meios virtuais de conhecê-los, como os e-mails captados em landing pages e nas próprias ferramentas de busca.

Neste último ponto, ferramentas de análises de dados são interessantes para descobrir os aspectos gerais do público-alvo. E isto serve tanto para captar dados iniciais para a montagem do seu negócio, como para monitorar seus acessos ao e-commerce durante o ciclo de atuação.

Aposte no Diferencial

Com todas as informações à sua disposição, é o momento derradeiro para definir quais são as características que você quer atribuir ao seu negócio, apostando no diferencial. A criatividade em saber a resposta está em suas mãos, mas isso não significa que não podemos dar alguns direcionamentos. Confira:

Meios de pagamento: oferecer as opções mais variadas de pagamento é um ótimo diferencial. Se você possui condições de utilizar um adquirente competente e seguro, que permitam opções de pagamento nacional e internacional, não deixe de investir, pois valerá muito a pena, caso queira saber mais sobre o assunto, clique aqui.

Preços: outro fator de enorme diferencial. Preços muito abaixo da linha de mercado podem lhe trazer prejuízos, enquanto preços muito altos podem afastar clientes. Complementando o sistema de pagamento acima, incluir bons preços, com possibilidades de promoções regulares, garante um ótimo diferencial.

Frete Grátis: este pode ser mais complicado dependendo do segmento em que deseja atuar. Mas com os produtos certos, pode ser o chamariz que a sua loja precisa.

Pós-Venda: tão importante quanto o momento do atendimento e da efetuação da compra, o pós-venda se destaca por ser o ponto em que os clientes lhe darão feedbacks decisivos para o desenvolvimento do seu negócio. Através dele, você pode fidelizar seus clientes e garantir influenciadores para compras futuras.

Um destes fatores, ou mais deles, e ainda os que serão definidos por você, podem se tornar excelentes ferramentas de marketing. Afinal, o diferencial é a sua marca registrada, e é com ela que boa parte dos clientes se identificarão.

Agora que você sabe como definir um modelo negócio para o seu E-Commerce, mãos a obra.