Aumentando as vendas do E-commerce com o Funil de Vendas

 

O funil de vendas é um sistema inteligente de gerenciamento das vendas, que guia você no entendimento dos seus visitantes pelas diversas fases da compra. Ao falar de funil de vendas você deve pensar também em planejamento, prospecção e abordagem de consumidores.

 

Um funil em sua forma simplificada é dividido em 3 partes: topo, meio e fundo:

 

O topo é a parte de atração, onde o cliente se torna um visitante, o meio é a etapa de conversão, onde o visitante se transforma em lead e por último temos o fundo abrangendo a parte de compra, onde o E-commerce adquiri um cliente.

 

Muita gente acredita que o funil se encerra quando o cliente compra. O que teoricamente é válido, mas revelamos uma dica para você desde já: funil de vendas que funciona, é um funil contínuo. Até porque você não deseja que seu cliente compre apenas uma vez, não é?

 


Análise de Mercado & Nicho

 

O primeiro passo é planejar seu funil. O ideal é que você pesquise e analise o seu mercado-alvo, acompanhe alguns pontos imporantes para serem analisados nessa etapa na imagem abaixo.

 

 

É importante recordar que a análise do nicho que o E-Commerce em questão se encontra é essencial!

 

Caso a loja virtual esteja em pleno funcionamento e não tenha feito nada do que já foi apontado acima, separe um tempo para fazer essas pesquisas de mercado. 

 

Para desenvolver uma estratégia relevante para seu nicho é preciso que haja uma oportunidade de mercado, com potencialidades exploratórias. Estas oportunidades decorrem do ambiente de marketing, das características dos clientes, das ações (ou falta de ações) de seus concorrentes. Fique atento a estes aspectos!

 


Personas & Público Alvo

 

Dê prioridade ao seus visitantes, se o E-Commerce ainda não fez um levantamento de Buyer Personas (cliente ideal), é de suma importância que faça, esta tática auxilia bastante na elaboração de estratégias específicas para o público em questão.

 

 

No entanto, vale frisar que para que as Buyer Personas sirvam você não deve criá-las através de suposições ou palpites. É preciso que elas estejam fundamentadas em algo real para que os resultados finais sejam satisfatórios, para ter certeza se suas estratégias e campanhas estão caminhando no sentido certo, estebaleça uma forma de contato com os seus possíveis clientes.

 

Uma dica importante: foque tanto em clientes satisfeitos quanto nos clientes insatisfeitos, pois em ambos os casos você aprenderá algo sobre a percepção do seu produto e quais os desafios para fidelizar sua clientela. Com os termos nicho e personas em entendidos, você pode começar a explorar os pontos fundamentais do funil de vendas! 

 


Visitantes

 

O que você precisa fazer nessa etapa é gerar tráfego para o seu site. Nesse sentido, alguns aspectos são fundamentais, como a criação de um blog corporativo. Um canal como este, complementando a comunicação da sua loja, tende a atrair muitos visitantes.

 

 

 

O blog precisa estar constantemente atualizado com conteúdos relevantes, produzidos com as premissas do SEO, para garantir um tráfego fiel e que traga clientes qualificados.

 

As redes sociais também ajudam muito nesse sentido, permitindo maior interação com o público. Você pode usá-las para integrar a comunicação do blog e entregar mais conteúdo para seus potenciais compradores.

 

Outras fontes de tráfego são eficientes e altamente recomendáveis, como os links patrocinados. O Google AdWords, Facebook Ads e Twitter Ads são as melhores escolhas nesse setor.

 


Quando o visitante se torna uma Lead

 

O meio do funil é onde seus visitantes tomarão a decisão de se engajar com sua loja, mesmo que inconscientemente. 

 

É nesse momento que as famosas recompensas ou iscas digitais entram em cena. São formatos mais densos de conteúdo, que você pode disponibilizar para download. O visitante só terá acesso quando preencher um formulário em seu site.

 

Entre os conteúdos que você pode usar nesta etapa, podemos listar:

 

 

Não é preciso usar todas as táticas acima, pois nem todas funcionam bem em alguns modelos de negócio. Faça testes para saber qual deles será mais bem aceito pela sua audiência. Invista constantemente em formatos como estes no funil de vendas para gerar leads qualificados para seu negócio digital, pois sem conversão, não existe vendas.

 

A publicidade paga também deve ser utilizada nesta etapa. Por exemplo: você pode investir em anúncios no Facebook para divulgar o novo e-book com dicas exclusivas para sua persona. Dependendo da ação e do tamanho do investimento, seu e-commerce garantirá leads imediatos para sua base.

 


O surgimento dos Prospects

 

Um Prospect Lead é o “tipo certo de pessoa alinhada com o tipo certo de empresa”. Podemos entender que eles podem ou não estar prontos para comprar, mas a empresa deseja construir um relacionamento com eles. Os prospects são nutridos e incentivados a se relacionarem com a empresa e pontuados pelo comportamento no processo de qualificação de leads.

 

Então, a chave para identificar um prospect é a predisposição para o relacionamento entre pessoa-empresa e vice versa. Um prospect é um futuro cliente, mas tem um diferencial em relação aos outros, possuindo poder de decisão de compra e potencial financeiro. O lead passa a ser prospect a partir do momento em que conhece mais sobre a empresa. É quando a pessoa já mostra interesse em adquirir os produtos e/ou serviços da empresa.

 

Apesar de ainda não começar de fato a usufruir do produto, já deu início a um relacionamentomais profundo com a marca, entrando em contato, solicitando orçamento, e coisas do tipo.

 


Quando o Prospect vira Customer

 

Customer é o termo em inglês para cliente. Em palavras simples, um prospect se transforma em customer quando compra um ou mais produtos em seu E-Commerce.  É quando seu lead chegou ao ponto principal do processo de compra, chegando ao fundo do funil.

 

 

Muitos empreendedores acabam agindo, até mesmo inconscientemente, de forma errada ao enxergar a compra como o fim.

 

Lembra que no início falamos sobre o funil de vendas contínuo? Então, a ideia é ter seu cliente comprando sempre em sua loja, o que significa que você precisa sempre reiniciar o processo do funil, de preferência de forma personalizada, alimentando o relacionamento para que seu cliente esteja sempre ativo em seu sistema de vendas.

 

Para isso, é preciso entender bem seu público-alvo, trabalhar bastante sua persona e descobrir formas de encantar seus clientes, seja com bônus, brindes ou promoções, enfim. Fazer um bom trabalho é seu dever, surpreender o customer, um diferencial.

 


Fazendo de um Costumer uma divulgação para a sua loja virtual

 

Já ouviu falar do marketing boca a boca, não é? Na internet ele não deixa de existir, mas apenas muda de forma. Ter um cliente satisfeito é uma das melhores maneiras de aumentar as vendas, com menores investimentos.

 

O objetivo então é se esforçar para que um número cada vez maior de clientes seja fidelizado, e passem a agir como verdadeiros fãs de sua marca. Essa é uma das propostas do Inbound Marketing. Uma dica valiosa é: eleve o relacionamento com seus clientes, superando suas expectativas e sempre fazendo o melhor para eles. 

 


Como medir os resultados

 

Vale a pena destacar que tudo em sua estratégia de marketing deve ser medido. Se esforce para conhecer as principais métricas de seu negócio. Analise-as de acordo com cada etapa do funil, conferindo o número de visitas, leads e de vendas.

 

Entre as principais ferramentas de marketing está o Google Analytics. É um sistema completo que permite monitorar com detalhes toda movimentação em dentro do seu E-Commerce. Com ele, é possível saber ao certo quantas pessoas visitaram, de que site elas vieram, que conteúdos acessaram, em que parte do mundo estão, entre outras funções.

 

É possível comparar o comportamento e a lucratividade dos visitantes, que vieram por conta de cada um dos seus anúncios, palavras-chaves, mecanismos de pesquisa e e-mails, obtendo insights valiosos sobre como melhorar seu conteúdo e a usabilidade de sua loja virtual.

 

Enfim, o Google Analytics monitora seu site por completo, do clique à conversão, seja ele grande ou pequeno, elevando os resultados de seu funil de vendas. Por isso, use e abuse do sistema Analytics. Caso você queira analisar ainda mais o que está acontecendo ao seu redor, separamos também valiosas ferramentas de marketing para o sucesso de qualquer E-Commerce!

 


Medindo o ROI

 

O ROI é um dos principais indicadores de sua campanha de marketing.  Trata-se de uma métrica usada para calcular os rendimentos obtidos a partir de uma determinada quantia de recursos investidos, e é importantíssimo para você analisar as métricas dentro do funil de vendas.

 

Na prática, a conta mostra quanto a empresa ganhou ou perdeu em relação ao que investiu, dando abertura para administrar futuros investimentos. Os resultados obtidos através do cálculo de ROI servem para avaliar, por exemplo, como os investimentos em ações de marketing contribuem para os resultados de sua empresa.

 

Além do mais, dá base para modificar metas comerciais,motivando mais a equipe e proporcionando aumento nas vendas e lucros, bem como corte de despesas desnecessárias. Para calcular o o retorno ROI é bem fácil, se subtrai o ganho obtido a partir do investimento pelo investimento inicial, em seguida, divide-se esse resultado pelo investimento inicial. Veja o exemplo:

 

ROI = (Ganho obtido – Investimento inicial) / Investimento inicial

 

Se o ganho de sua loja obtido foi de R$5.000 e o investimento inicial foi de R$1.000, então:

 

(5000 - 1000) / 1000 = 4

 

O retorno nesse caso foi de quatro vezes o investimento inicial. 

 


O que fazer quando as estratégias não funcionam?

 

É claro que nem sempre as estratégias irão sair como o planejado, por isso, é essencial tomar algumas atitudes, a primeira delas é tentar identificar o que está acontecendo de errado. Geralmente, são as próprias métricas que indicam o que não está se encaixando. Aqui deve entrar em cena os KPIs (Key Performance Indicators ou Indicadores Chave de Performance), elementos qualitativos e quantitativos que ajudam a perceber o que há de errado para ajustar na campanha.Tente identificar os erros o quanto antes!

 

Então, pronto para turbinar suas campanhas de marketing digital com o funil de vendas? 

"A plataforma de e-commerce é um projeto que foi concebido para minimizar alguns problemas existentes no mercado de e-commerce, a plataforma S3Commerce é robusta e de fácil gerenciamento. Acreditamos no que fazemos e temos isso como algo inspirador e motivador para o desenvolvimento de um mercado de e-commerce mais otimizado." Jefferson Otoni Lima
CEO na S3Commerce

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